La formation interne peut-elle générer des revenus ?


FEFAUR – 04/06/2014  / La meilleure réponse que le département / centre de formation d’une entreprise peut faire au reproche de dépenses trop élevées, c’est de montrer qu’il peut générer des revenus directs… ou indirects. Utopique ? Pas autant qu’il semble, car ce mouvement est déjà enclenché.

La formation affronte une pression grandissante sur ses coûts ; une tendance que la récente réforme ne peut qu’amplifier, dans les ETI comme dans les grandes entreprises. Cette pression n’est pas théorique : elle se rappellera toujours plus souvent au responsable formation sous forme d’aimable injonction émanant de la direction financière ou générale. Le reproche : « ça coûte (beaucoup) trop cher ». A quoi il vaudra mieux s’abstenir de répondre « par rapport à quoi ? » ou par la formule usée « la formation coûte cher ? Essayez l’ignorance ».

Deux sorties possibles : par le bas, par le haut.

La première sortie, c’est de rogner sur les dépenses, rogner encore et encore, parce qu’on n’aura pas été capable de justifier économiquement et « en principe » les dépenses de formation. Rogner jusqu’à scier la branche sur laquelle on est assis, ce qui n’est pas une vue de l’esprit comme l’indique la baisse de l’effectif formation rapporté à l’effectif total des entreprises états-uniennes (étude Bersin).

La seule sortie qui vaille, c’est la sortie par le haut. Si possible dans dans sa plus haute expression : générer des revenus directs pour éviter l’abus du seul levier de réduction des coûts (levier qu’il ne faudra toutefois pas se priver d’utiliser intelligemment). Générer des revenus directs ? Identifier des clients pouvant être intéressés par les offres de services / contenus du département formation ; facturer des prestations notamment aux partenaires de l’entreprise… Quelle meilleure preuve que la formation (ici sous sa forme étendue) peut créer de la valeur pour l’entreprise ? De telles opportunités existent, plus nombreuses qu’on le croit, des gisements de revenus auxquels on n’avait pas pensé faute de sortir du sentier battu des missions régaliennes. « Penser hors de la boîte », faire cette proposition de valeur aux métiers et aux dirigeants, c’est de nature à changer profondément leur perception de la fonction formation et de son utilité. Et ça devient fréquent : 32% des entreprises forment parfois ou souvent leurs partenaires, et parmi elles 59% facturent ces formations (étude Féfaur novembre 2013).

Le département formation pourrait par exemple se fixer pour première ambition (mesurée) de couvrir tout ou partie de ses charges (salaires, équipements, achats, etc.).

Dans le cas où il lui est décidément impossible de facturer ses prestations, le responsable formation peut / doit s’engager dans une démarche d’évaluation sérieuse, argumentée, qui démontrera que la formation créée, au moins indirectement, de la valeur dans l’entreprise : amélioration du service aux clients, gains de notoriété de la marque, support opérationnel aux ventes, etc. Une démarche qui dote la formation d’un tableau de bord opérationnel et d’une gestion qui fait d’elle potentiellement une « intra-prise de formation » capable de s’affirmer et de défendre son compte d’exploitation dans celui, général, de l’entreprise.

Michel Diaz
Tribune initialement signée dans Formaguide
Source : http://www.e-learning-letter.com/info_article/m/706/la-formation-interne-peut-elle-generer-des-revenus.html

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